Sådan prissætter du dine konsulentydelser
Som selvstændig konsulent eller rådgiver, kan det være svært at bestemme prisen på din service. I denne artikel fortæller specialist i prissætning, Casper Mønsted, hvordan du bedst prissætter dine konsulentydelser.
Det kan være en svær opgave at fastsætte sit honorar som selvstændig konsulent. Der findes flere prismodeller, som du kan overveje, når du skal beslutte dig for, hvad dine konsulentydelser skal koste. Denne artikel belyser disse prismodeller og tager udgangspunkt i et interview med Casper Mønsted, director og partner i Incentive samt specialist i prissætning.
Ifølge Casper Mønsted skal du først og fremmest sætte en pris på dine ydelser, der reflekterer den værdi, du skaber for din kunde. ”Alt for mange virksomheder – store som små – fokuserer alene på at få dækket deres omkostninger og lidt til. Men for kunderne er dine omkostninger ikke vigtige. Det vigtige for dem er, derimod den værdi, de får ved at købe dine ydelser eller services." Det kan være vanskeligt præcist at opgøre værdien og særligt som selvstændig konsulent, der sjældent har råd til større markedsanalyser. Men som Casper påpeger, er der andre ting, som du kan gøre. Tal med dine kunder om, hvad de var særligt glade for ved jeres samarbejde, hvordan de har kunnet bruge din løsning, og hvad det har betydet for deres forretning. En god forståelse af værdiskabelsen indebærer også, at du er klar over, hvad kundernes alternativ til at vælge dig er. Er du oppe mod en konkurrent, kan de klare opgaverne internt, eller er alternativet, at opgaven ikke bliver løst? Sidst, men ikke mindst opfordrer Casper til, at du ser på din ordrebog. Hvis du får flere henvendelser, end du kan nå at løse, og altid har kalenderen booket helt op, så er det måske tid til at hæve prisen.
Efter du har skabt en forståelse af, hvilken værdi du skaber for din kunder, er det relevant at overveje, hvilken prismodel der er rigtig for dig. Casper foreslår, at du overvejer følgende tre prismodeller, når du skal kommunikere en pris til kunden.
Den første prismodel drejer sig om at beregne sit honorar, ved at sætte en fast sats pr. time, man arbejder. En fast timeløn kan være en fordel, hvis der er stor usikkerhed om projektets omfang. Hvis du som selvstændig konsulent eller rådgiver ikke er i stand til at vurdere, hvor lang tid en given opgave vil komme til at tage, eller der er stor usikkerhed omkring projektet, kan den klassiske prismodel, hvor du sætter en timepris, være den bedste for dig. Jo bedre du har forstået, hvor meget værdi du skaber for kunden i forhold til deres alternativ, jo bedre er du i stand til at sætte den rigtige timepris. Hvis du vælger denne prismodel, skal du være opmærksom på, at betalingen pr. time ikke behøver at være en fast sats for alle kunder, typer af opgaver eller tidspunkter på året. Her er det en god idé, at differentiere, så prisen er højere, hvor du skaber størst værdi.
En anden mulighed er, at du som selvstændig konsulent laver nogle koncepter og produkter, som du kan sælge til en fast pris. Denne prismodel fungerer bedst, hvis opgaven, du skal løse, er veldefineret, og hvis du har erfaring med kunde- og opgavetypen. Med denne prismodel undgår du, i modsætning til med den time-baserede pris, at dit honorar bliver mindre, hvis du løser opgaven hurtigere eller er mere effektiv end andre kandidater. I en situation, hvor du har udviklet en mere effektiv metode, eller har en unik specialisering, der gør dig mere effektiv og lader dig levere en høj værdi til kunden, er denne model altså at foretrække. Du skal huske at definere dine produkter meget præcist, så du og din kunde er enige om, hvad du skal levere, hvor meget og hvor tit du er til rådighed osv. I denne forbindelse kan du eventuelt overveje at definere faste priser for veldefinerede projekter og kombinere dette med en efterfølgende ’service-aftale’, hvis din kunde har behov for ekstra sparring, som er takseret til en time-basis.
Den outcome-baserede pris er en model, hvor du fastsætter dit honorar efter kundens målbare værdiskabelse som resultat af din service. Denne model kan give mulighed for meget høje honorarer, men er også associeret med en høj risiko. For at denne model skal kunne fungere for dig, er det vigtigt, at du i samarbejde med din kunde er i stand til at måle, hvordan din ydelse isoleret set har påvirket kunden (fx i sparede kroner eller merindtægt).
Du skal vælge den prismodel, der passer bedst til dig ud fra den værdi, du skaber, de services, du udbyder, dine metoders værdi og usikkerheden omkring de projekter, du arbejder med. Vær ikke bange for at differentiere dine konsulentydelser og prisen på dem i forhold til dine kundegrupper og projekttyper.
Guide
Det skal du have styr på, når du starter egen virksomhed
Læs med her og få en grundig gennemgang af, hvordan du driver din virksomhed.
Læs mereMedlemsfordele
Rabataftaler og fordele for selvstændige
Få overblik over rabataftaler og medlemsfordele for dig, der er selvstændig, freelancer eller har en startup
Læs mere