Du kan også hjælpe dine kunder FOR meget

Hold altid fokus på kunden

Salg er en svær kunst, og der er mange måder, du kan skræmme en potentiel kunde væk.  

I forsøget på at overbevise en kunde, er der sælgere, der ender med at overdrive, overvurdere, oversælge og underlevere - og det skaber ikke loyale kunder. 

Omvendt kan du også nemt bruge alt for meget tid på at prøve at sælge til folk og virksomheder, der enten ikke er købsparate eller bare ikke er interesserede i dit produkt. 

Hvis du vil lykkes med at sælge, er der især 4 fejl, du skal undgå: 

1. Utilstrækkelig research
   Sørg altid for at have researchet en virksomhed grundigt, inden du ringer til eller mødes med dem. Det er tydeligt for alle, hvis du bruger mødet på at få grundlæggende oplysninger om virksomheden i stedet for at præsentere den løsning, som dit produkt kan give. Det er både respektløst og spild af alles tid. 
    
   Hvis du er velforberedt, kan du stille de rigtige spørgsmål, tilpasse dit salgstempo, fremhæve de fordele, der er vigtigst for lige denne kunde - og måske skræddersy et tilbud til lige dem. 
   
   
2. Fokus på produkter i stedet for kunden 
   En typisk fejl, mange sælgere begår, er at de taler alt for meget - om deres egen ekspertise, om deres produkt og dets fortræffeligheder, deres service og så videre. Desværre sender det et signal til kunden om, at du ikke er interesseret i deres behov, men bare vil presse dem til et køb, der måske slet ikke er det rigtige for dem.  
    
   Spørg i stedet ind til kundens oplevelser og behov: Er der specifikke problemstillinger eller bekymringer at tage hensyn til? Det engagerer dem i samtalen og hjælper dig til at finde frem til den bedste løsning for dem. Gør det tydeligt, hvordan de kan drage fordel af netop dit produkt i deres konkrete situation.
   
   
3. For meget hjælp 
   Salg handler i høj grad om at hjælpe og rådgive kunden til at finde frem til den rigtige løsning. Men den gode, hjælpsomme (og snakkesalige) sælger kan i sin iver sommetider komme til at hjælpe for meget. 
    
   Det kan være en svær balance at vurdere, hvornår du hjælper en kunde til den rette løsning - og hvornår du i realiteten er blevet en ulønnet konsulent.  
    
   Hold fokus på de løsninger, dit produkt giver - og vær opmærksom på, om kunden udsender købssignaler eller bare er nysgerrig men uden intentioner om at købe.
   
   
4. Uforberedt på de uventede samtaler 
   Ofte er det dig, der initierer møder eller telefonsamtaler - men hvis du uventet bliver ringet op eller løber ind i en lovende, potentiel kunde, er det vigtigt, du er velforberedt og kan styre samtalen. 
    
   Det kan være smart med en færdig tjekliste med relevante oplysninger, du altid har lige ved hånden - fx omkring priser, udtalelser og en liste med de vigtigste spørgsmål, du skal stille i løbet af samtalen.

Vil du være bedre til at sælge?

Salg er ikke nemt. Derfor har IDA udviklet et 2-dages kursus i Professionelt salg, som tager udgangspunkt i de udfordringer, du konkret står over for i hverdagen. I undervisningen lærer du værktøjer til forberedelse og gennemførelse af salgsmøder og en effektiv spørgeteknik og aktiv lytning, så du forstår kundens beslutningskriterier og –proces. 

Du lærer også, hvordan du kan opfange både stærke og de svage købssignaler samt hvordan du kan forberede og imødegå indvendinger med en effektiv argumentationsteknik. 

Kurset er relevant for alle specialister, faglige eksperter, rådgivere eller konsulenter, der i et eller andet omfang beskæftiger sig med salg. Du lærer en række teknikker, som du kan indføre i din hverdag med det samme. 

Det giver både et positivt udbytte for dig personligt men også for din virksomhed, der får en medarbejder, som kan omsætte den daglige kundekontakt til forretningsmæssige resultater.